A. Berbagai factor yang memperbaiki keputusan beii
Factor yang mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan adalah sebagai berikut :
a. Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.
b. Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan dan lokasi tempat tinggal
c. Kelompok referensi kecil
Kelompok kecil di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll
d. Keluarga
Lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu mencermati pola pelaku pembelian yang menyangkut :
· Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
· Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
· Siapa yang melakukan pembelian.
· Siapa pemakai produknya.
e. Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya.
B. Berbagai macam situasi pembelian
Situasi pembelian terutama lingkungan fisik seperti warna, suara, cahaya, cuaca, dan pengaturan ruang dari orang perlu diperhatikan retailer, karena adanya lingkungan fisik yang menarik diharapkan mampu menarik konsumen untuk melakukan pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya. Begitu pula dengan ketersediaan waktu yang dimiliki konsumen, karena konsumen yang mempunyai waktu terbatas akan terbatas pula mencari dan mengolah informasi yang ada dalam toko sehingga konsumen hanya melakukan pembelian yang direncanakan saja, sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya (keterlibatan) pada produk yang akan dibeli.
C. Struktur Keputusan Membeli
Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen:
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat memberi radio serta afternatif lain yang mereka pertimbangkan.
2. Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.
3. Keputusan tentang merk
Konsumen hares mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk.
4. Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbedabeda dari para pembeli.
D. Tahap-tahap dalam proses pembelian
Berikut adalah tahapan-tahapan pembelian sebagai berikut :
Tahap pertama adalah Kesadaran akan kebutuhan suatu dan ketersediaannya. Seorang konsumen harus tahu bahwa ada kebutuhan atau ada kesempatan yang dapat dilakukan bila dia membeli barang tertentu dan barang tertentu tersebut tersedia di pasar.
Tahap kedua, seorang Konsumen akan mencari informasi sebanyakbanyaknya tentang produk yang akan dibelinya. Konsumen akan mencari informasi suatu produk tentang fitur-fiturnya, harganya, penjualannya, dan juga jaminan dari perusahaan.
Tahap ketiga, maka seorang Konsumen akan merasa sutra dan butuh terhadap produk itu secara umum.
Tahap keempat adalah preferensi. "Kenapa saya harus membeli produk merk A, bukan merk B. Kenapa saya harus membeli tipe yang seharga ini bukan seharga itu." Ini adalah preferensi Konsumen akan mencocokkan produknya disesuaikan dengan kesukaannya, seleranya, budgetnya dan lainnya. Di tahapan ini konsumen sudah mulai mengerucutkan pada apa yang lebih disukai dibandingkan yang lain.
Tahap kelima adalah membuat keyakinan atau konfirmasi. Setelah konsumen mengerucutkan pada beberapa pilihan, dia akan tambah mantap setelah mendengar penjelasan yang baik dari penjual /salesman dan memutuskan untuk membeli.
Tahapan yang terakhir, keenam, akhimya konsumen tersebut akan merasa puas atas hasil pembelian yang telah dilakukannya, dan setiap konsumen akan berbeda.
E. Perilaku pembeli industrial
Model perilaku Pembelian di Pasar industri Berbagai Situasi Pembelian Utama Pembelian Ulang sepenuhnya Merupakan Situasi
pembelian dari pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin
memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.
· Pembelian ulang dengan modifikasi Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.
· Tugas Baru Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk yang pertama kalinya.
· Pembelian sistem Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual.
F. Proses keputusan beli industrian
· Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks
· Proses pembelian industry lebih formal
· Penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun hubungan jangka panjang
Pembeli di pasar industry di pengaruhi oleh aspek intraorganisasi,interorganisasi, dan hubungan interpersonal.
G. Pendekatan datam pembelian industrial
Karena banyak di temui problem-problem dalam industry, maka pembeli harus metakukan pendekatan terlebih dahulu terhadap pembelian industrial
Problem-problem tersebut ialahlah;
· Produk yang rusak terutama untuk produk perabotan
· Pengiriman atau masalah distribusi yang kadang terhambat
· Kurangnya kemampuan promosi
· Pasar yang terlalu kompetitif
Jadi "pembeli dalam pasar industry harus mempertimbangkan dan melakukan pendekatan sebelum membeli di pasar industrial mengacu pada andanya problem-problem diatas agar tidak mengecewakan konsumen inclustrial"
Pendekatan pembelian industrial adalah bagian dari beberapa basis segmentasi pasar industrial yang meliputi
1. Tingkat wewenang bagian pembelian
2. Struktur wewenang
3. Kebijakan pembelian
4. Criteria pembelian
0 komentar:
Posting Komentar